営業トレーニング実態調査：対人ロープレ実施者の約9割がAI活用に意欲

役立つ社畜リリース

2026.02.04

営業トレーニングの現状と課題

職場で営業スキル向上のために行われているトレーニング手法として最も多かったのは、「上司や同僚を相手にした対面ロールプレイング」（25.7%）でした。しかし、全体の約半数（49.3%）は「特にトレーニングは実施していない」と回答しており、組織的な育成環境の整備が課題となっています。

対人ロールプレイングを実施している人からは、「緊張や恥ずかしさがある」（62.3%）、「相手の時間を奪ってしまうのが申し訳なく感じる」（53.2%）、「ダメ出しされるのが苦痛だ」（37.7%）といった心理的負担を感じているという本音が明らかになりました。これらの負担が、練習の質や量を確保する上での阻害要因となっていると考えられます。

また、AIロールプレイングをまだ利用していない人に現場の営業トレーニングや自身のスキルアップにおける課題を尋ねたところ、「知識は習ったが、それを実践・練習する場がない」（24.5%）、「マニュアルや研修内容が、実際の商談現場と乖離している」（24.5%）、「フィードバックが上司の感覚に依存していて納得感がない」（21.4%）といった回答が挙げられました。知識を習得しても試す機会が不足している点や、評価基準の曖昧さが課題として浮き彫りになっています。

AIロールプレイングへの高い期待と懸念

現在対人ロールプレイングを行っている人のうち、88.4%が「AIロールプレイングを非常に利用してみたい・やや利用してみたい」と回答しました。営業トレーニングを実践している層において、気兼ねなくいつでもどこでも練習できる相手として、AIロールプレイングツールの利用意向が高いことが示されています。

しかし、現状でAIロールプレイングをすでに利用していると回答したのは、全体のわずか3.3%にとどまっています。興味深いことに、AIロールプレイングをすでに利用している人の8割が、現場の営業トレーニングや自身のスキルアップに「特に課題を感じていない」と回答しており、AI活用が課題解決やトレーニング環境の満足度向上に寄与していることが伺えます。

AIロールプレイングの利用を希望する層が求める機能として最も多かったのは、「具体的な行動変容やスキルの定着度を可視化・スコア化する機能」（62.1%）でした。次に、「インプットとアウトプットが連動し、知識を学んですぐに試せる機能」（55.0%）、「スマホ対応など、場所や時間を選ばず手軽に練習できる機能」（32.1%）が続きました。会話練習だけでなく、スキルの数値化や知識習得との連携といった実用的な機能へのニーズが高いことが分かります。

一方で、AIロールプレイングの導入における懸念点としては、「会話が不自然で、リアリティがなさそう」（57.1%）、「自社の商材や現場特有の複雑な状況に対応できるか」（51.4%）が上位を占めました。AIによる対話の自然さや、現場の機微への対応に対する懸念の払拭が、導入の重要なポイントとなるでしょう。

AI活用による営業人材育成の可能性

今回の調査結果を受けて、ユームテクノロジージャパン株式会社の代表取締役である松田しゅう平氏は、多くの企業で営業人材育成において「練習の機会がない」、「評価が属人化している」といった課題があり、対人ロールプレイングにおける心理的負担が実践練習の妨げになっている実態が浮き彫りになったとコメントしています。本来、営業トレーニングは失敗を恐れずに挑戦し、本番の商談に備えてシミュレーションする場であるべきです。テクノロジーの力で気兼ねなく練習に没頭できる環境を提供することが、個人の成長、ひいては組織の成果最大化に不可欠であると考えています。

同社が2026年1月27日に正式発表した「UMU AIロープレ」は、こうした現場の声に応えるために開発されたソリューションです。インプットとアウトプットを一つのプラットフォーム上で統合し、知識を行動変容につなげて成果創出へと導きます。調査で要望が多かった「スキルの可視化（アセスメント）」と「知識習得と実践練習の一気通貫」を実現しています。

ユームテクノロジージャパン株式会社は、「UMU AIロープレ」を通じて、すべての営業パーソンが負荷なく確実にスキルを習得できる環境を提供することで、営業組織のパフォーマンスを最大化し、企業の持続的な成長に貢献していく方針です。

関連情報

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調査概要

調査名：営業トレーニングとAI活用に関する意識調査
調査方法：オンライン上でのアンケート
調査期間：2026年1月21日〜1月23日
調査対象：20〜50代全国の営業職 300名
調査企画：ユームテクノロジージャパン株式会社

UMUについて

UMU（ユーム）は、2014年にシリコンバレーで誕生し、現在では世界203の国と地域で100万社以上、日本では28,000社以上に導入されているグローバルAIソリューションカンパニーです。AIを活用したオンライン学習プラットフォーム「UMU」を核に、学術的な根拠に基づいた実践型AIリテラシー学習プログラム「UMU AILIT（ユームエーアイリット）」、プロンプト不要であらゆる業務を効率化する「UMU AI Tools」などの提供により、AI時代の企業や組織における学習文化の醸成とパフォーマンス向上を支援しています。サービスサイト：https://umujapan.co.jp/

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