営業職の生産性を阻む「事務・調整」の壁
株式会社deflagは、営業職の働き方の実態を独自に調査した「営業AI白書」を2026年6月26日に公開しました。この調査により、営業職の業務時間の40%以上が事務作業や社内調整に費やされている現状が明らかになりました。
白書公開の背景と目的
近年、AIの進化は企業の営業組織に大きな変革をもたらしています。deflagには、営業の再設計やAIによる業務変革支援に関する相談が多数寄せられています。しかし、企業の業績に直結する営業職の実態は十分に可視化されておらず、特に日本の大多数を占める中堅・中小企業における構造的な課題やAI導入の要因は、これまで深く掘り下げられていませんでした。
deflagは、創業以来100社以上の企業支援を通じて培った知見をもとに、この情報不足を補うべく、営業職の働き方の実態を調査しました。この調査は、特定の会社や業界に閉じることなく、営業職に共通する構造的な課題を浮き彫りにする結果となりました。
調査概要
本調査は、中小・中堅企業（年間売上100億円未満）の営業職を対象に実施されました。
営業AI白書 主要トピックス
1. 営業職の業務時間の40%以上が「事務・調整」に費やされる
調査結果によると、営業職は役職を問わず、業務時間の40%以上を顧客と直接向き合わない「事務・調整」に費やしています。これには、提案書作成、見積・受発注処理、社内会議や報告などが含まれます。月間労働時間（中央値170時間）に換算すると、約70時間がこれらのノンコア業務に充てられている計算となり、勤務日のおよそ2日分が顧客対応以外の時間に費やされていることになります。一方、顧客対応に充てられている時間は業務時間の43%にとどまっています。
2. 生成AI活用は進むも、業務そのものの自動化は限定的
議事録・メール・提案書作成といった個別の事務作業では、回答者の35〜50%が生成AIを使い始めています。しかし、業務そのものをAIが自律的に進める「AIエージェント」の活用は平均12%（業務別で8〜18%）にとどまっているのが実情です。生成AIの活用は業務に浸透し始めていますが、事務・調整に費やす時間の割合は、生成AIを使う群と使わない群で有意な差がなく、現状では事務・調整の多さの解決には至っていません。
「営業AI白書 完全版」のご提供
本リリースで紹介された調査結果は、白書本編の一部を抜粋したものです。完全版では、役職別の社内事務・調整に時間を費やしている実態やその構造、AI導入の現状と営業生産性に与える影響が詳細に収録されています。
「営業AI白書 完全版」は、以下のURLからダウンロードできます。
株式会社deflagについて
株式会社deflagは、戦略コンサルティングと実行伴走支援を提供する企業です。2019年5月7日に設立され、東京都中央区に本社を置いています。代表取締役CEOは佐々木 陽氏です。詳細については、以下のURLをご覧ください。
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