シェルパワークス、北陸先端科学技術大学院大学とAIセールスアセスメント開発に向けた共同研究を開始

役立つ社畜リリース

2026.06.10

共同研究の背景と目的

シェルパワークスは、これまで約10年にわたり、BtoB企業の営業組織が高度な標準化を実現するための支援を行ってきました。その中で、営業成果は主に以下のプロセスにおける突破力とそれを自律的に進める力に依存することが明らかになっています。

案件化（顧客の潜在課題を発見し、成功に向けた枠組みを構築し検討の土台になる）
提案（顧客の課題解決に資する創造的かつ価値の高いソリューションを提案する）
受注（提案内容を関係者を巻き込みながら合意形成しクロージングにつなげる）
自己管理（継続的に高業績を達成するために自己を管理する）

しかし、それぞれのプロセスを乗り越えるために特に何が影響するのかが明確に見えていないという課題がありました。

営業組織では、ハイパフォーマーの行動や思考を分析し、育成やマネジメントに活かす取り組みが求められています。しかし、営業成果が個人の経験や勘に依存しやすいため、育成現場では以下のような課題が生じがちです。

営業スキルの強み・弱みを客観的に把握しにくい
育成すべきポイントがマネジャーの主観に左右されやすい
研修後の変化や成長を定量的に追いにくい
成果を出す営業パーソンの行動特性を組織全体に展開しにくい

これらの課題に対し、シェルパワークスは、これまでの知見をもとに、営業活動に必要なコンピテンシーを整理し、ケーススタディやロールプレイを通じて実践的に測定するAIセールスアセスメントの開発を進めています。

今回の共同研究では、教育工学や学習支援システムを専門とする長谷川教授の知見を取り入れながら、営業現場で求められる能力をより実践に近い形で測定するための評価設計と、AIによる採点・フィードバック手法の検証を進めることで、営業人材の育成や配置、マネジメントに活用できる新たなアセスメント手法の確立を目指しています。

研究内容と今後の展望

本共同研究では、主に以下のテーマについて検証が進められます。

営業コンピテンシーの評価設計
営業活動を「案件化、提案、受注、自己管理」の4領域に整理し、各プロセスにおける重要コンピテンシーを抽出します。ケーススタディやロールプレイ等の演習を通じて測定できる評価項目として設計されます。
AIによる採点・評価の妥当性検証
AIによる評価結果と、営業専門家による評価との一致度が検証されます。評価基準となるルーブリックや採点ガイドを整備し、AI評価のブレを抑える仕組みが検討されます。
実務再現性の高い演習設計
初回訪問～上司への報告～提案設計～提案実施～受注交渉など、営業現場におけるリアルな場面を設定し、より実務に近い形式で測定できる演習設計が検討されます。
育成につながるフィードバックレポートの設計
アセスメント結果を単なる点数として示すのではなく、受検者の営業成熟度、強み・課題・次に伸ばすべきポイントが分かるフィードバックレポートとして設計されます。

今後はプロトタイプの開発およびモニター検証を通じて精度を高め、実際の営業現場で活用可能なアセスメントとして実装が進められます。また、研究成果については学会発表および論文発表を通じて公開され、営業人材評価の高度化に貢献していく予定です。

国立大学法人北陸先端科学技術大学院大学の長谷川忍教授は、次のようにコメントしています。

「営業という高度に実践的な領域において、能力をどのように定義し、どのように測定するかはこれまで十分に体系化されてきませんでした。本研究を通じて、学術的知見と実務知を融合し、再現性のある評価手法の確立に貢献したいと考えています。」