【SaaS市場の現在地】約8割が成長の壁を実感、「SaaS is Dead」の先にRevOps・AI・バーティカル化で活路を見出す

SaaS市場の現状と成長の壁

まず、「現在のSaaS事業の成長状況」について尋ねたところ、半数以上の企業が「年間10％以上」の成長を維持しており、全体としては成長基調にあることがうかがえます。しかし、「10％未満」や「横ばい」にとどまる企業も一定数存在し、成長を牽引する層と伸び悩む層で二極化が進んでいる可能性も示唆されています。

次に、「現在のSaaS市場において、成長の壁などを指摘する『SaaS is Dead』という風潮をどの程度実感しているか」と尋ねたところ、約8割が「非常に実感している（成長の壁や事業環境の厳しさを感じる）」または「やや実感している（以前ほどの成長は難しいと感じる）」と回答しました。

この結果は、多くの企業がかつてのような「量の拡大」を前提とした従来型SaaS成長モデルに限界を感じていることを示しています。年間10％以上の成長を維持している企業が多い一方で、現場の意識には成長の壁を感じる声が多いことがうかがえます。

「『SaaS is Dead』の要因として最も大きいと考えるもの」については、「既存顧客の解約率（チャーンレート）の悪化やLTV（顧客生涯価値）の低下」（28.4％）が最も多く、「新規顧客獲得コスト（CAC）の高騰」（23.8％）、「AIなどの新技術による既存ビジネスモデルの破壊」（18.7％）と続いています。

収益基盤の揺らぎや、マーケティング投資に依存した顧客獲得モデルの限界、そしてAIの台頭が、SaaS事業の成長を阻害する主要因として認識されていることが明らかになりました。

こうした市場環境の変化に対し、事業運営上の最大の課題として挙がったのは、「AIなど最新技術のプロダクトへの組み込み」（26.6％）でした。次いで、「マーケティング・営業の生産性向上」（21.2％）、「カスタマーサクセスの強化とLTV（顧客生涯価値）の最大化」（18.7％）が続いています。

AIを自社プロダクトに迅速に組み込み、顧客への提供価値をアップデートできるかどうかが、次なる成長の重要な鍵であると捉えられていると言えるでしょう。

高成長企業に見られる「RevOps」の導入

生産性向上やLTV（顧客生涯価値）の最大化が課題となる中、高成長を維持する企業はどのような組織体制を敷いているのでしょうか。

「現在、自社のマーケティング・営業・カスタマーサクセス（CS）部門の連携体制は、どのようになっているか」をSaaS事業の成長状況別に尋ねたところ、年間30％以上の成長を遂げている企業では、約6割が「RevOps体制（部門横断でデータやプロセスを統合済み）」をすでに構築していることがわかりました。

この結果から、高成長企業ほどRevOpsの実装率が高い傾向が明らかになっています。高成長企業では、マーケティング・営業・カスタマーサクセスを横断した全体最適の取り組みが進んでおり、従来の分業体制から脱却する動きが見られます。

SaaSの未来と「第二成長フェーズ」への戦略

「5年後のSaaSの提供価値は、どのような形に進化すると考えるか」という質問に対しては、「顧客の事業KPIに直接コミットするビジネス成果の提供（成果報酬型など）」（28.8％）、「特定業界や課題に深く入り込む専門的ノウハウ・コンサルティングの提供」（28.2％）、「顧客の業務そのものを自律代行する労働力の提供（AIエージェント等）」（17.9％）が上位を占めました。

これからは、ソフトウェアを「利用できる状態」にするだけでなく、顧客の「成果そのもの」を保証する形へとSaaSの提供価値がシフトしていくと予測されています。また、専門的ノウハウの提供やAIエージェントによる業務の自律代行など、より深く顧客の事業に入り込むことが求められていることが明らかになりました。

SaaS事業者は今後、ツールの提供者という立ち位置を超え、顧客のビジネスパートナーとしての役割を担う必要性が高まっていくとみられます。

まとめ：従来の「量の拡大」モデルからの転換期

今回の調査で、多くのSaaS企業が一定の成長を維持しつつも、従来型の事業モデルからの「脱却とアップデート」を見据えていることが明らかになりました。約8割の企業が「従来型SaaS成長モデルの限界」を実感しており、かつてのような「量の拡大」モデルは転換期を迎えていると言えるでしょう。

年間30%以上の成長を遂げている企業では、すでに約6割が顧客接点のデータやプロセスを統合した「RevOps体制」を構築しているのに対し、成長率が低い企業ほど従来の分業体制にとどまる実態が浮き彫りになっています。

これからのSaaS企業には、単に機能を提供するだけでなく、顧客の売上向上や生産性改善といった事業成果の創出にまで踏み込み、特定業界の課題解決や事業KPI達成により深くコミットする「成果創出型」への進化が求められています。「SaaSは死んだ」のではなく、ツール提供型SaaSの時代が成熟し、新たな価値創造のフェーズへと移行しているのです。

自社の強みを再定義し、顧客に提供する価値を機能から成果へと拡張していくことが、これからのSaaS企業が第二成長曲線を描くための重要なテーマになるでしょう。

調査結果の全容は、以下のリンクよりご覧いただけます。
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